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Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias
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Nos muestra el modelo de ocho faces que, este modelo tiene su origen , en buena parte, en el estudio y análisis de la negociación entre empresas y representantes.
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na buena preparación es la vía más segura para llegar a una negociación exitosa, quien no se prepara demuestra inseguridad y da a entender que no sabe lo que está hablando.
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El desarrollo de la fase de discusión ha de afectar a la marcha y al resultado de las negociaciones.
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La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo.
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Las propuestas deberán ser más específicas en la fase de intercambio, pero en la discusión se necesitan unos avances cautelosos, no unas ofertas arriesgadas e inequívocas.
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Es una actividad estudiada en respuesta a los movimientos de apertura realizados en el curso de la negociación.
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Aquí se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Es la parte más intensa del proceso de negociación y ambas partes han de estar muy atentas a lo que hacen.
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Cuando estamos muy interesados en llegar a un acuerdo y aliviados por haberlo conseguido, podemos descuidar los detalles menores de lo acordado.
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Cuanto más dura la negociación, más tiempo tenemos para sacar todas las concesiones posibles a nuestro opositor, pero también tiene más tiempo él para hacer lo mismo con nosotros. Por consiguiente, no es raro encontrar negociadores incapaces de poner el punto final.
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La calidad de la negociación se mide por el impacto y la influencia que ejerzamos en la contraparte y no sólo por la intención que tengamos en la misma.
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Scott nos muestra la forma correcta de crear un buen clima en la negociación.
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Nos indica que es cuando se rompe el hielo, donde realizamos un proceso de comunicación.
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Explican las faces esenciales de la negociación:
Fase previa
Fase Preparación.
Fase Discusión.
Fase Propuestas.
Fase Cierre y acuerdo -
Nos explican de las forma de pensar de cada persona, en la cual nos llenamos la cabeza de varias expectativas sobre lo que ocurrirá.
