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Comportamiento del consumidor
El estudio del comportamiento del consumidor como una disciplina de marketing por separado comenzó cuando los mercadólogos comprendieron que los consumidores no siempre actuaban o reaccionaban en la forma prevista conforme a la teoría del marketing. Esto fue durante la década de 1950. -
Antecedentes
Con anterioridad a los años 60 puede hablarse de una primera etapa que discurre entre 1930 y 1950 en que se desarrollan algunas investigaciones de naturaleza empírica, privadas, de empresas que desean conocer los resultados de sus propias decisiones, siguiendo planteamientos de mercados y apoyadas fundamentalmente en las técnicas de investigación motivacional. -
2GM
Después de la Segunda Guerra Mundial en casi todos los países los objetivos del marketing eran las ventas en grandes cantidades de productos poco diferenciados. La estrategia que operaba en las organizaciones era la de la producción, puesto que los consumidores estaban más interesados en obtener el producto en sí que algunos de sus atributos. -
Surgimiento
El comportamiento del consumidor ha surgido a la sombra de otras disciplinas como la psicología (estudio del individuo),la sociología (estudio de los grupos), la psicología social (la forma en que un individuo se interrelaciona dentro delgrupo), la antropología (influencia de la sociedad sobre el individuo), y la economía. -
Inicios
La razón que impulsó el estudio del comportamiento del consumidor fue la de proporcionar un instrumento quepermitiese prever cómo reaccionarían los consumidores a los mensajes promocionales y comprender los motivos por losque se toman las decisiones de compra. De esta forma se podrían elaborar unas estrategias comerciales que influyeranen la conducta de los consumidores. -
Estudios de la materia
En el inicio de los 60 el comportamiento del consumidor empieza a ser estudiado en sí mismo; es la etapa de identificación de la disciplina. Son años en que aparecen propuestas teóricas parciales entre las que pueden destacárselas de Howard, y Kuehn relacionadas con el aprendizaje, la de Kassarjian sobre la personalidad, lade Bauer relacionada con el riesgo percibido, la de Geen acerca del fenómeno y procesos perceptivos, o la de Wells acuñando el concepto de estilo de vida. -
Corrientes
La primera corriente que desarrolló el concepto del comportamiento del consumidor se conoce como modernismo o positivismo. Esta teoría parte de una perspectiva administrativa. Se desea saber la forma en que el consumidor recibe, almacena y utiliza la información sobre el consumo. Así, se pueden conocer las pautas de su consumo, e influir sobre él. Para el positivismo los individuos son racionales, toman las decisiones después de ponderar las alternativas. -
Auge en los anuncios de TV
La televisión fue otro cambio que se registró en la historia del consumidor, se masificó a mediados de los años ’50, cuando los televisores penetraron más de la mitad de los hogares estadounidenses.
Esto ayudó al auge de la era “Mad Men” de la publicidad. Los automóviles se convirtieron en un símbolo de status. -
Baby Boomers!!!!
Los años 60 y 70 fueron testigos de un incremento en la prosperidad económica, con ingresos y tiempos de ocio disponibles en un nivel nunca antes visto.
Después de la Guerra de Vietnam, los baby boomers alcanzaron la mayoría de edad y contribuyeron a grandes cambios, desde aspectos sociales pasando por el arte y el marketing, hasta cambiar de forma definitiva la historia del consumidor. -
Televisión como medio
Plenamente conscientes de cómo usar múltiples canales para llegar a los consumidores, los publicistas exponían a las audiencias a un promedio estimado de 1600 avisos diarios durante este período.
Las personas leían avisos en los diarios, los escuchaban en las radios de sus autos, los miraban en sus TVs, e incluso los recibían por correo en sus casas. En 1976, 69 millones de hogares en EEUU tenían al menos un televisor, escalando la inversión publicitaria en US$ 5,9 billones. -
El uso de spam
El 3 de mayo de 1978, la red de computadoras Advanced Research Projects Agency Network (ARPANET) mandó su primer email “spam” a una lista de 400 destinatarios, con el fin de promocionar una nueva línea de computadoras.
Décadas más tarde, los consumidores empezarían a utilizar filtros de spam para bloquear este tipo de mensajes promocionales no solicitados. -
Las nuevas tecnolgías
La década del ’80 fue testigo de la adopción masiva de nuevas tecnologías que impactarían en las acciones de los consumidores.
El control remoto permitió a los televidentes cambiar de canales fácilmente, mientras que las videograbadoras (VCR) hacían posible grabar la programación.
Ambas tecnologías facilitaron a los consumidores la interrupción de los avisos publicitarios. -
Por fin: Compras online
Con eBay y Amazon a la cabeza despegó la compra online, y el lanzamiento de Hotwired en 1994 marcó el inicio de la publicidad en Internet.
Por US$ 30.000, las marcas podían colocar anuncios en el sitio por 12 semanas. El primer banner en Hotwired produjo un CTR del 44%. -
Anuncios y marketing en línea
A medida que el uso de Internet se expandía, emergieron nuevas técnicas de promoción, como el e-mail y el marketing a través de motores de búsqueda.
Dondequiera que la gente navegara en Internet, incluso en blogs no populares, se encontraba con anuncios de productos. -
Banners y pop-ups
Internet permitió que los consumidores hicieran clic inmediatamente en los anuncios para comprar productos, lo que revolucionó para siempre los hábitos de consumo.
Los banners y pop-ups se volvieron extremadamente comunes. El total del gasto publicitario online alcanzó los US$ 300 millones a mediados de los ’90, cifra que se triplicó en el año 2000. -
Los consumidores se vuelven móviles
En el año 2002, el 90% de los estadounidenses poseían un teléfono celular. Hoy, más de la mitad tiene un Smartphone. -
Reseñas online, un paso más cerca al consumidor
Yelp fue lanzada en 2005 y acumuló 60.000 reseñas en 2009, calificando el 70% de los restaurantes de Seattle
Hoy, el 73% de los consumidores afirman que una reseña positiva de un cliente les transmite mayor confianza hacia un negocio.
Las reseñas online han sido de gran ayuda para estar mas cerca del consumidor, ya que así logras saber que es lo que piensa o tiene en mente. -
Investigación cualitativa
Se enfoca en conocer cada detalle sin perder de vista los más pequeños acerca de su consumidor. Consisten en entrevistas a fondo, grupos de enfoque, análisis de metáforas, investigación de montajes y técnicas proyectivas. la elección del grupo de estudio y los perfiles a trabajar son vitales en este punto ya que seleccionar la muestra equivocada puede arrojar datos errados a la investigación y la estrategia que se construya en base a este puede ser ineficaz -
Investigación cuantitativa
Este tipo de investigación suele arrojar datos sobre los cuales se pueda generalizar. Recurre principalmente a los métodos de investigación positivistas, como experimentos, observación y técnicas de encuesta; gracias a las nuevas tecnologías de información tenemos acceso a métricas bastante precisas para lo que es útil conocer sobre Big Data, estadística, Data Science y excel. -
Consumidores
Consumidor personal. Aquel que compra (o consume) los bienes y los servicios con la finalidad de satisfacer los deseos o necesidades de sí mismo.
Consumidor organizacional. El que compra para una organización entera, como son instituciones o empresas.