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¿Qué se necesita? tener claro lo que se busca, conocer bien lo que desea la otra parte.
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se establecen los asuntos que se van a tratar, intenciones sobre lo que se espera conseguir, limites.
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se define el procedimiento que se llevara a cabo. de que se hablara, en que orden, quien hablara primero
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se exploran las posibilidades de negociación. se evalúa la fuerza del adversario. ¿hasta donde se puede exigir?
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es la parte final, los negociadores deben llegar a un acuerdo, esto llega hacerse en sesiones largas
