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Primera ola: HUNTERS Y FARMERS
Los términos “cazador” y “recolector” (hunter y farmer en inglés) fueron acuñados por la industria de seguros en 1870, cuando empresas de ese sector observaron que podrían duplicar sus ventas cambiando la estrategia de atención a sus clientes. Surgieron así los ”cazadores” (aquellos que realizaban nuevas ventas) y los “recolectores” (aquellos que recogían las primas semanales o hacían la cobranza periódica). -
Década de 1950: VENTA TRANSACCIONAL
La venta corporativa moderna comenzó a tomar forma después de la segunda guerra mundial y en la década de 1950 dos fuerzas se combinaron para cambiar para siempre la industria de las ventas: la psicología en su grado más avanzado y la metodología de uso de procesos. Estas disciplinas se manifestaron en un método de cinco pasos que funcionaba muy bien en la venta de productos sencillos o servicios commoditizados con ciclos de venta relativamente cortos. -
Década de 1970: VENTA TÁCTICA
En los años setenta las técnicas psicológicas se hicieron más sofisticadas, pero el enfoque seguía siendo el mismo: manipular la venta y presionar para convencer al prospecto. -
Década de 1980
Durante los 80´s, las grandes empresas hicieron considerables avances en la forma que gestionaban el proceso de compras e idearon técnicas diseñadas para fomentar la competencia entre proveedores y frustrar a los vendedores más inteligentes o carismáticos. Las técnicas de venta que funcionaban en el pasado se volvieron ineficaces y se crearon barreras cada vez más altas para alcanzar el éxito comercial, especialmente en los entornos más complejos. -
Década de 1990: VENTA DE SOLUCIONES
Una serie de metodologías basadas en procesos de ventas surgió durante los años 90 como mejores prácticas para la calificación, la gestión y la formulación de estrategias para ganar oportunidades de venta complejas. Estos métodos siguen siendo muy relevantes actualmente y promueven un enfoque desde arriba hacia abajo alineado con el poder político y económico en las organizaciones de compra, tanto en cuentas del sector privado como de sector público. -
Década de 2000: VENTA DE VALOR
En este modelo centrado en el cliente, el papel de la persona de ventas reside en entender plenamente las necesidades y realidad del cliente para lograr una completa satisfacción una vez que el acuerdo se cierra. Luego, se debe validar la capacidad de lo que puede ser entregado como solución para satisfacer exactamente las necesidades del cliente. -
VENTA PROVOCATIVA
En esencia, ese gran cambio que han realizado con éxito tantos vendedores y consultores dentro de esta nueva tendencia en el rumbo de la profesión de ventas, se focaliza en la creación de nuevo valor de negocio para el cliente a partir de nuevas consideraciones, formatos disruptivos, ideas frescas, y puntos de vista provocativos que permiten mejoras de desempeño verificables en su dinámica empresarial.