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Exigencias del conflicto y desconfianza mutua.
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Provoca un alto nivel de euforia haciendo bajar la guardia de los negociadores.
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Acuerdo de aproximación mutua, se plantea el problema a negociadores.
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1° Objetivos (a donde queremos llegar).
2° Información (contrastar lo que tenemos).
3° Estrategia (plan a seguir).
4° Tareas (Negociación grupal). -
El negociador se enfrenta a 2 tipos de tensión:
1°Certidumbre.
2° Tensión de llegar a un acuerdo. -
Los negociadores tienen que discutir las propuestas a negociar.
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1° Preparación.
2° Discusión.
3°Señales.
4° Propuesta.
5°Paquete.
6°Intercambio.
7°Cierre.
8°Acuerdo. -
No debe darse nada gratis, es decir, dar y recibir.
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Cambio del intercambio entre apertura y puesta en común final.
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1° Lograr una atmósfera cordial.
2° Crear clima de felicidad.
3° Clima de calidad y colaboración de negociadores. -
1° Contenido (Temas a discutir).
2° Procedimientos (Planificación).
3° Interacción personal (compartir diálogos, ser breve en preguntas, no ser belicoso). -
Mas larga y difícil, exige mas habilidades en los negocios.
