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Los resultados del estudio sugieren que aunque el proceso de creación de confianza es costoso (debido a las inversiones especiales como la tecnología compartida), toma tiempo y es complejo, sus resultados en una fuerte relación comprador-vendedor duradera son muy importantes y valiosos.
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las hipótesis se respaldan por una investigación de(donney y cannon) quienes identificaron que las dos características principales de un proveedor que tienen un efecto sobre la confianza de un comprador son su reputación y su tamaño.
H1: La confianza de una firma compradora está positivamente relacionada con las características y relaciones de la empresa proveedora. H2: La confianza de una firma compradora está positivamente relacionada con las características y las relaciones del vendedor. -
investigaron la efectividad de estas relaciones y generalizaron que la confianza era un ingrediente importante en el desarrollo de las labores y la satisfacción de las partes.
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los compromisos, los lazos relacionales, la comunicación abierta, la cooperación, la dependencia, las metas compartidas, la similitud cultural y la compatibilidad organizacional
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identifican factores como el compromiso, el desarrollo de la confianza, la cohesión del grupo y la motivación de los participantes en la alianza como algo primordial.
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se define como la disposición para depender de un socio en una serie de negocios (Moorman, deshhpande, y zaltma )
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Otros factores que influyen en la relación compradorvendedor y canalizan las relaciones de trabajo son: la solución de conflictos, la historia previa de las relaciones de negocios, los cambios tecnológicos.
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La investigación realizada respalda la hipotesis
H5: Las expectativas sobre continuidad están positivamente relacionadas con las características del entorno.
La definición del entorno es muy difícil, porque cubre muchas áreas. Para nosotros es importante saber cómo podemos predecir la volatilidad, diversidad e incertidumbre del entorno y cómo estos factores afectan la conducta de los socios de la relación en el largo plazo. -
La satisfacción de un comprador con los resultados pasados está positivamente relacionada con su orientación en el largo plazo. La investigación indica que las personas que se sienten insatisfechas con los resultados pobres en el pasado tienen probabilidad de enfocarse en ganancias y orientación a corto plazo (Corfmann y Lehmann,. Por lo tanto, resumiendo: H8: Las relaciones orientadas hacia el largo plazo se relacionan positivamente con la confianza de la empresa compradora.
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se refiere al mercadeo de relaciones como un "mercadeo orientado hacia las relaciones fuertes y duraderas con cuentas individuales".
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Cuando una empresa proveedora hace un esfuerzo adicional, como compartir tecnología con un comprador, la perspectiva que tiene el comprador es positiva respecto a sus expectativas sobre continuar la relación en el futuro. El comprador es consciente de que el proveedor invirtió dinero o tiempo extra en una tecnología para que se ajustara a las necesidades de el cliente
H3: La confianza de una empresa compradora está positivamente relacionada con la tecnología compartida con la empresa proveedora. -
una expectativa generalizada que tiene un individuo de que se puede contar con la palabra de el otro (Rotter)
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la confianza evoluciona a partir de los valores compartidos y metas comunes de los socios y este concepto de solidaridad puede convertirse en una relación a largo plazo (parsons 1951) (fukuyama 1995).