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Negociación consiste en llegar a un acuerdo, pero no a un acuerdo cualquiera, sino al mejor acuerdo posible.
Por consiguiente, se suponen cuando menos dos motivaciones en los negociadores: la primera es llegar a ese acuerdo y la segunda es ganar en tal acuerdo. -
A menudo actúan como representantes de su grupo, organización o gobierno, y ser representantes de otros.
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Son los árbitros , los mediadores y los asesores.
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La clave del clima de negociación reside en lo que ocurre en un primer momento.
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Crear un clima que facilite la colaboración y evite la hostilidad y la postura defensiva que puede echar a perder la subsiguiente colaboración
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Tener claro lo que buscamos, que no siempre lo sabemos, y conocer bien lo que desea la otra parte, que no es fácil. Debemos descubrir qué es esencial y qué es deseable pero no esencial, y encontrar aquellos aspectos de su oferta que son puramente accesorios, donde puede ceder rápidamente.
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Es empezar por lo más fácil, por lo menos espinoso, dejando lo más difícil para el final.
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Su función es formal, de procedimiento (dar la palabra, hacer que se respete el orden del día, interrumpir o aplazar la sesión.
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Lograr una atmósfera cordial, basada en las prácticas sociales.
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Es el abanico de temas por discutir.
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Deje que los procedimientos iniciales y la discusión tengan lugar en una serie de intervenciones cortas, no en una secuencia de largos discursos para cada parte.
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Ofrezca a otros la posibilidad de hacer comentarios o tomar la iniciativa.
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Durante el procedimiento inicial, y siempre que sea razonable, responda afirmativamente ante sus sugerencias.
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Los individuos participantes en la negociación interactúan unos con otros.
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Trate de que el tiempo se distribuya con equidad entre las dos partes.
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Cuestiones de procedimiento y enumeración de los puntos en litigio.
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La planificación, la formulación de una agenda, el control de las reuniones, la preparación del espacio físico y las materias a negociar, los preliminares y el ritmo de la negociación.
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El contenido y la exploración de las posibilidades de negociación.
Sinuosidad; contradicciones de los discursos (rigidez/flexibilidad, etc.); aparente falta de lógica, pues nadie quiere darse a conocer ni tampoco dar síntomas de debilidad. En consecuencia, hay siempre un tira y afloja, de tal forma que la característica definitoria de esta fase es el regateo, la existencia de avances y retrocesos, la inestabilidad y provisionalidad -
Los negociadores se dan cuenta de que han llegado a un punto sin retorno y que deben llegar a un acuerdo.
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Esta tercera fase en cambio, se produce cuando las partes enfrentadas se dan cuenta de quela frase "ésta es nuestra última propuesta" ya no es un simple ardid, sino que realmente es un ultimátum.