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Necesitamos tomar las siguientes precauciones tener claro lo que buscamos que no siempre lo sabemos, y conocer bien lo que desea la otra parte , que no es fácil. Debemos descubrir que es esencial y que es deseable pero no esencial y encontrar aquellos aspectos de su oferta que son puramente accesorios, donde puede ceder rápidamente.
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Sin preparación no hay resultado. La preparación aumenta tu flexibilidad, te impone cierto rigor y te obliga a un número de automatismos que se aprenden con la experiencia. Cuantos más automatismos, más dispuesto estarás a enfrentarte a los imprevistos. En esta fase se debe establecer y escribir cuales son los asuntos a tratar, intenciones sobre lo que esperas conseguir, límites: tu ideal máximo y la opción menos favorable.
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Cuestiones de procedimiento y enumeración de los puntos en litigio. Su función es meramente formal, de procedimiento en dar la palabra,, hacer que se respete el orden del día, interrumpir o aplazar la sesión etc.
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El contenido y la explotación de las posibilidades de negociación. Esta fase puede llegar a consumir aproximadamente un 60% del tiempo de la negociación. El dialogo que se estable en esta fase de exploración proporcionará información muy valiosa sobre los objetivos e intenciones de la otra parte.
El diálogo y las reuniones van a permitir aflorar los puntos que os unen y destapar lo que le interesa a cada parte así como apreciar lo que motiva o inhibe al otro evaluando hasta qué punto lo quiere. -
El Desenlace. Se trata, por lo tanto, de una cuestión de percepción social. En esta ultima fase, los negociadores se dan cuenta de que han llegado a un punto sin retorno y que deben llegar a un acuerdo.
