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Según esta teoría, las decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastar dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos.
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Este modelo consideró al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura; sus deseos y conducta están forjados con afiliaciones actuales a los grupos o por aquellas a los que quiere alcanzar.
Veblen hace hincapié en las influencias sociales en la conducta y recalca que las actividades del hombre están directamente relacionadas con su conducta y estas influidas por distintos niveles que existen en la sociedad. -
Se pensaba que sólo los economistas podían estudiar al
consumidor. Además, que el consumidor era un ser racional. -
Este modelo habla de las reacciones a los estímulos de la conducta humana; se basa en cuatro conceptos centrales: impulsos, claves, respuestas, reacciones. Los impulsos llamados necesidades o motivos son los estímulos fuertes que incitan al individuo a actuar. -
Según esta teoría, en cada persona existen una energía psíquica distribuida en las facetas de la personalidad; la energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades del individuo. En este modelo, la estructura de la personalidad consta de tres partes: id, ego y superego. -
Se desarrollan algunas investigaciones de naturaleza empírica, privadas, de empresas que desean conocer los resultados de sus propias decisiones, siguiendo planteamientos de mercados y apoyadas fundamentalmente en técnicas de investigación motivacional.
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•Se realizaban analisis macroeconómicos con escasa o nula atención al individuo como unidad de consumo y se daba una gran importancia a la respuesta del mercado.
•Mayor atención al análisis de la demanda de consumo.
•Se parte del supues "Soberanía del consumidor". -
Los consumidores ahora buscan al comprar conseguir la máxima calidad y diferenciación en sus productos. La óptica de producción, y posteriormente la de ventas,que procuraba colocar toda la producción en el mercado, que han dado lugar a una perspectiva orientada al marketing y al consumidor.
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•Pasa del nivel macroeconómico al microeconómico, consistente en la explicación y medición del comportamiento individual.
•Se adoptan enfoques importados de las ciencias del comportamiento.. -
Desarrollo una jerarquía de motivos que van de los básicos a los avanzados, mencionando que un ser humano debe satisfacer sus necesidades básicas para buscar posteriormente satisfacer sus necesidades más avanzadas. -
Distintos autores como:
Samuelson, 1953, 1956; Debreu, 1959, 1960; Uzawa, 1960. Enunciaron la Teoría Clásica del Comportamiento del Consumidor durante la década de los 50 y
principios de los 60, caracterizada por su enfoque eminentemente utilitarista. -
•Consolidación académica de la investigación del comportamiento del consumidor.
•Análisis de las variables que configuran el proceso desde que el sujeto se expone al mensaje hasta que se produce el acto de compra.
•Se describe la conducta del consumidor de forma parcial , considerándola únicamente adquisitiva. -
Becker (1965) introduce una restricción temporal derivada del carácter finito del tiempo disponible por el individuo para el consumo y utilización de los productos adquiridos en el mercado.
Becker (1973, 1987) incorpora a la teoría sobre el comportamiento del consumidor "la influencia de la familia", que pasa a ser en sustitución del individuo, la unidad de decisión. -
"De este modo, no es el producto en sí el que genera la satisfacción, sino las características intrínsecas del mismo, y una combinación de distintos bienes puede tener características diferentes que los bienes considerados por separado". Lancaster
-Tomar en consideración los atributos o características
de los productos, permitiendo incorporar al análisis
variables como la marca o el posicionamiento, obviadas
por la teoría clásica -
•Se formulan teorías globales sobre el comportamiento del consumidor y su interacción con diferentes disciplinas.
•Se considera que el comportamiento no es un fenómeno individual, sino que es el resultado de las transacciones que el sujeto realiza con su entorno sociocultural y de lo que estas transacciones representan para él. -
Nicolás Barboza menciona que las redes sociales influyen en la toma de decisiones de compra en dos sentidos:
-Son un medio para expresar opiniones acerca de productos.Estas opiniones son muy apreciables para alguien que está a punto de realizar una compra.
‐Las redes sociales son un canal de comunicación para las marcas.
Mediante las redes, las marcas pueden acercarse a sus clientes y humanizarse, pudiendo influir en los clientes, que se convierten en ‘amigos’ de las marcas. -
Desde una perspectiva empresarial el consumidor se
está convirtiendo en un elemento fundamental en el
planteamiento de sus estrategias. Esto ha propiciado
un mayor estudio del comportamiento del consumidor.
