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1-. Fase previa
Antes de iniciar un proceso negociador necesitamos tomar las siguientes precauciones: Tener claro lo que buscamos, que no siempre los sabemos, y conocer bien bien lo que se desea de la otra parte, que no es fácil.
Debemos descubrir que es esencial y que deseable pero no esencial. -
2-. Fase de preparación
Se construye el ambiente y el clima en que se enmarcara toda la negociación, "El periodo critico que se forma el clima es corto, muy corto, posiblemente cosa de segundos y ciertamente no mas de unos minutos". Dentro de este corto periodo en que las partes se encuentran en el terreno de negociación, se crea una atmosfera que perdura y que es casi imposible de cambiar. -
3-. Primera fase: cuestiones de procedimiento y enumeración de los puntos en litigio
A)La presidencia: Esta es una cuestión que siempre lleva al menos una hora, a veces debe ser desempeñada por una tercera persona ajena al conflicto. Lo normal es que sea uno de los negociadores lo que dará lugar a conflictos, tensiones y la consiguiente negociación previa. -
3-. Primera fase: cuestiones de procedimiento y enumeración de los puntos en litigio
B)El orden del día: tiene una gran influencia en en la fluidez del desarrollo de las negociaciones.
se compone de dos fases esenciales la primera es empezar por lo mas fácil, la segunda consiste en concretar y desmenuzar lo máximo posible las propuestas al debatir y negociar evitando las cuestiones generales, ideológicas y de principio. -
Dimensiones de la negociación
El contenido: Es el abanico de tema por discutir, el contenido debe fijarse en temas principales, los tipos de interés.
Los procedimientos: nos referimos con ello a la planificación, la formulación de una agenda o el control de reuniones.
La interacción personal: por ello entendamos la manera en que los individuos participantes en la negociación interactúan con otros. -
Directrices de negociación
Compartir el dialogo: Trate que el tiempo se distribuya con equidad entre todas la partes.
Sea breve en sus preguntas e intervenciones: deje que los procedimientos iniciales y la discusión tengan lugar en una serie de intervenciones cortas.
De ánimos: Ofrezca a otros posibilidades de hacer comentarios o tomar la iniciativa.
No sea belicoso: Siempre sea razonable y responda afirmativamente las sugerencias, asentir es usualmente mas productivo. -
Segunda fase: El contenido y la exploración de la posibilidades de negociación
Es la fase en la que debemos explicar los conocimientos de psicología interpersonal, se caracteriza por:
Sinuosidad: contradicciones de los discursos,
Tira y afloja: esta es la fase del regateo.
se trata de obtener una visión de conjunto de la otra postura y pedir aclaraciones. -
Tercera fase: El desenlace
Esta fase suele ser breve se produce cuando las partes enfrentadas se dan cuenta de que la frase "esta es la ultima propuesta" ya no es un simple ardid si no que realmente es un ultimátum.
Los negociadores se dan cuenta que han legado al punto sin retorno y que deben llegar a un acuerdo.
